"Framgång tycks framför allt bestå i att kämpa vidare när alla andra gett upp"

                                                                                         William Feather

Jag brukar fråga säljarna jag träffar om de känner till sina veckomål men får ofta svaret att de inte vet. Istället vill de att jag ger dem tips om säljknep som kan göra dem mer framgångsrika. Visst - jag har en del bra tekniker att lära ut men det finns en viss pedagogik i att en säljare varje dag bör reflektera över om hon/han nått de antalsmål som leder till rätt fakturering. Alltför ofta leder det som inte mäts till att det inte genomförs.

Många produkt- och tjänstemannabolag har bristande säljstrategier och saknar ibland helt försäljningsplaner för hur den önskade faktureringen mot nya och befintliga kunder ska uppnås. I dessa bolag ser jag att bättre struktur i säljarbetet och en grundläggande förståelse för säljprocessen ger snabbt ökad entusiasm för säljarbetet och snabbt ökande orderingång.

Enligt min B2B säljmodell har alla organisationer tre faser som måste fungera för att uppnå optimalt fungerande försäljning:

1. Att ha en uttänkt aktivitetsplan som styr vad för aktiviteter säljarna skall utföra. 

2. Att företaget uppnår den volym av säljaktiviteter som krävs för rätt antal affärer.

3. Att alla moment i säljprocessen utförs på rätt sätt för högsta möjliga utfall.

Försäljning är ett av världens äldsta yrken men många säljare uppfinner hjulet på nytt och krånglar till det i onödan. Enligt min mening är det ofta  grunddelarna i säljprocessen som inte fungerar och då tänker jag i första hand på det så viktiga prospecteringsarbetet, företagspresentationen och behovsanalysen.

Topp-presterare inom försäljning tänker på vad de vill ha och hur de ska få det.

20% av alla säljare vet vad dom vill - 80% av alla säljare vet vad dom inte vill.

80% av alla affärer och möten som genomförs skapas av de 20% av säljarna som ringer samtal tre, fyra och fem.