Väldigt ofta stöter jag på företag som har uppenbara problem med att differentiera sin produkter/tjänster vilket oftast resulterar i att kunden pressar priset.
Ett av de lättaste sätten att få reda på ert företags position och nyttan med det ni gör på er marknad, är att ringa 5-10 befintliga kunder och ställa 2 frågor:
Om flera kunder identifierat samma fördelar innebär det i min värld att det är den kundnyttan som bör kommuniceras. Fördelarna är flera men framförallt om nya kunder vill prata med någon av era referenskunder så pratar ni samma språk.
En annan säljövning som med fördel kan involvera hela personalen, inte bara säljkåren, är att identifiera er kundnytta på nedanstående påståenden:
Vad din kund egentligen vill ha
Försök att identifiera på vilket sätt ni kan öka era kunders försäljning, lönsamhet, produktivitet etc genom de svar ni får genom att fråga era befintliga kunder om kundnyttan, komplettera listan med egna förslag och använd gärna uttryck som vad vinner, slipper, tjänar, sparar, undviker, får kunden genom ert erbjudande.
Lycka till och glöm inte att säljträna.
